Hozamgazdálkodás egy okos módszer arra, hogy a szállodák több bevételt termeljenek azáltal, hogy a megfelelő szobát a megfelelő vendégnek, a megfelelő időpontban és a megfelelő áron adják el.
Ez a módszer a légitársaságoktól indult, például az American Airlines-tól, hogy segítsen jobb árakat meghatározni a repülőjegyekre. Manapság a szállodák hasonló stratégiát alkalmaznak, hogy a keresletnek megfelelően igazítva az árakat növeljék profitjukat. Valójában a szállodai bevételkezelő eszközök piaca a becslések szerint 100 milliárd dollárról 2023-ban 221,8 milliárd dollárra nőhet 2030-ra.
Ebből az útmutatóból megtudhatod, mi is az a hozamgazdálkodás, miért fontos, és hogyan alkalmazhatod a szállodádban.
Vágjunk is bele.
Mi az a hozamgazdálkodás?
A szállodai hozamgazdálkodás egy olyan árazási stratégia, amely lehetővé teszi a szállodák számára, hogy különböző tényezők alapján igazítsák áraikat. Ez segít maximalizálni a bevételt azáltal, hogy az árakat a kereslethez és a szezonalitáshoz igazítja.
Talán nem megszokott a szállodai szobákra romlandó termékként gondolni, de nagyon találó hasonlat. Ha egy nap elmúlik anélkül, hogy a szobát kiadták volna, az adott bevétel véglegesen elveszett. A szállodai szobáknak tehát valamiféle lejárati idejük van.
A hozamgazdálkodás nem csupán arról szól, hogy minden szoba foglalt legyen. Arról is szól, hogy előre jelezzük a magas keresletet, és versenyképesebb árat kínáljunk. A szállodák a következő tényezők alapján igazíthatják áraikat, hogy növeljék bevételüket:
- Szezonalitás (főszezon vs. holtszezon ahol a kereslet jelentősen ingadozik)
- Korai és utolsó pillanatos ajánlatok (foglalási trendek)
- Szobatípusok
- Helyi események
Ezeket a változtatásokat valós időben kell elvégezni, hiszen a kereslet hirtelen megugrása gyakran csak rövid ideig tart. Ha például egy népszerű zenekar bejelenti, hogy koncertet ad a városodban, a bevételkezelőnek azonnal reagálnia kell. Minél gyorsabban igazítja a szobaárakat, annál nagyobb az esély arra, hogy az adott időszakban maximalizálja a bevételt.
Mi a különbség a hozamgazdálkodás és a bevételkezelés között?
A hozamgazdálkodás a bevételkezelés egy része, amely kifejezetten a romlandó termékek, például a szállodai szobák árazásának és készletének optimalizálására összpontosít, míg a bevételkezelés szélesebb körű megközelítést alkalmaz, figyelembe véve az összes bevételi forrást, költséget és a profit optimalizálását.
Bár szorosan összefüggenek, néhány fő pontban különböznek. A hozamgazdálkodás kizárólag a szobaárakat veszi figyelembe, míg a bevételkezelés további bevételi forrásokat is tervez, például upsellinget, kiegészítő szolgáltatásokat és az értékesítési csatornák keverékét.
Röviden, a hozamgazdálkodás egy taktikai árazási eszköz, míg a bevételkezelés egy stratégiai bevételi rendszer.
Hozamgazdálkodás vs. dinamikus árazás
A hozamgazdálkodás nem csak a keresletbecslésről szól. Bizonyos korlátozások bevezetését is magában foglalja a foglalások terén. Néha érdemes minimális éjszakaszámhoz kötni a foglalásokat. Ez azt jelenti, hogy a vendég csak például 2 vagy 3 éjszakára tud foglalni.
Előfordulhat, hogy a foglalások nem visszatéríthetők, például szilveszter előtt és alatt. Ez is a hozamgazdálkodás része.
A dinamikus árazás az árazás olyan gyakorlata, amely a napi keresleten alapul. Ideális esetben a szálloda statikus árakkal dolgozna. Főszezonban magasabbak lennének a szobaárak, holtszezonban pedig valamivel alacsonyabbak.
Mivel így könnyen elveszíthető a lehetséges bevétel, érdemes bevezetni a dinamikus árazást.
A fő különbségek:
- Eltérő alapmechanizmusok A hozamkezelés a készletek és az árak időbeli szabályozásával optimalizálja a bevételt, míg a dinamikus árazás valós időben, a kereslet és a piaci tényezők alapján igazítja az árakat.
- Valós idejű kontra előre tervezett módosítások A hozamkezelés előre meghatározott árkategóriákat használ a becsült kereslet alapján, míg a dinamikus árazás valós idejű adatok alapján azonnal módosít.
- Technológiai függőség A dinamikus árazás nagymértékben támaszkodik a mesterséges intelligenciára és a valós idejű elemzésekre, míg a hozamkezelés inkább kézi, historikus adatokra épülő módszer, bár egyre inkább technológiailag támogatott.
Valós példák a hozamkezelésre
Nemrég meglátogattuk az egyik horvátországi ügyfelünket. Fabiano gyönyörű vodicei szállodájába a vendégek újra és újra visszatérnek.
Vajon a különleges szolgáltatások vagy a kiváló elhelyezkedés tartja telt házzal a szállását? Vagy inkább a megfelelő technológia könnyű használata, amellyel optimalizálja az árait?
Fabiano megmutatja, mennyire meghatározó lehet egy jó bevételkezelő rendszer a szálloda sikeres működéséhez. Részletesen olvashat arról, hogyan vezeti be a dinamikus árazást a Matilde Beach Resort a blogunkban.
Vagy nézze meg az alábbi videóban.
Miért fontos a hozamkezelés a vendéglátásban?
A hozamkezelés kulcsfontosságú a vendéglátásban, mert segít a vállalkozásoknak maximalizálni a készletkezelést, különösen az olyan romlandó termékek esetében, mint a szállodai szobák, amelyek egy adott dátum után már nem értékesíthetők. Lehetővé teszi, hogy a szállodák a megfelelő árat a megfelelő vendégnek, a megfelelő időpontban kínálják, egyensúlyban tartva a keresletet és a kínálatot a foglalási ciklus során.
A hozamkezelés bevezetése számos remek előnnyel jár, például:
- Növeli a RevPAR-ral(elérhető szobánkénti bevétel) mutatót, amely kulcsfontosságú teljesítménymérő.
- Lehetővé teszi, hogy az árak kövessék a piaci trendeket
- Vonzza a különböző vendégszegmenseket (korai foglalók kontra utolsó pillanatban foglalók)
- Segít a személyzet beosztásában, a szolgáltatások és a működés tervezésében.
Egy hatékony hozamkezelő rendszer kulcselemei
Egy hatékony hozamkezelő rendszer adatokra, stratégiára és eszközökre épül, amelyek együtt dolgoznak a bevétel optimalizálásáért. Ha a szállodájához megfelelő eszközt keres, figyeljen ezekre a kulcsfontosságú elemekre:
- Pontos keresletbecslés Historikus adatokat, külső tényezőket és szezonális mintákat használ a kereslet előrejelzésére.
- Vendégszegmentáció A vendégeket viselkedésük, foglalási szokásaik vagy fizetési hajlandóságuk alapján csoportosítja (pl. üzleti utazók kontra szabadidős vendégek).
- Dinamikus árazási stratégia, Rugalmas árazási szabályokat állít fel a kihasználtsági szint, a foglalási időablak és a piaci kereslet alapján.
- Készletgazdálkodás, A megfelelő számú szobát osztja szét a különböző ártartományok vagy értékesítési csatornák között.
- Valós idejű adatok és frissítések, Folyamatosan figyeli a piaci helyzetet, a versenytársak árait és a foglalási ütemet.
- Integráció a PMS-szel és a csatornamenedzserekkel, Egy jó rendszer zökkenőmentesen kapcsolódik a Szállodakezelő rendszer (PMS) rendszeréhez és az értékesítési csatornáihoz.
- Teljesítménykövetés és jelentéskészítés– Nyomon követi az olyan KPI-okat, mint a RevPAR, az ADR és a kihasználtság, hogy mérje a hatékonyságot.
A legjobb yield management stratégiák a szállodai bevétel optimalizálásához
A hatékony yield management nem csupán az árak módosításáról szól, hanem arról, hogy a megfelelő időben alkalmazzuk a megfelelő stratégiákat, hogy minden szoba a lehető legtöbbet érjen.
1. Szegmentálja hatékonyan a piacát
Azonosítsa a vendégtípusokat, és árazza őket eltérően (pl. üzleti kontra szabadidős, korai foglalók kontra utolsó pillanatban érkezők).
Segít abban, hogy a megfelelő közönséget a megfelelő áron, a megfelelő időben és a megfelelő foglaláshoz érje el.
2. Alkalmazzon keresletalapú dinamikus árazást
Igazítsa a szobaárakat valós időben vagy rendszeres időközönként a kihasználtság, a szezonalitás és az események figyelembevételével.
Kerülje a fix árazást, amely bevételtől fosztja meg szállodáját, és korlátozza bevételkezelési stratégiája hatékonyságát.
3. Vezessen be tartózkodási idő korlátozásokat
Állítson be minimális vagy maximális tartózkodási idő követelményeket a magas keresletű időszakokban.
Növeli a bevételt a szobaforgás optimalizálásával, és csökkenti az egyéjszakás foglalásokat a csúcsidőszakokban, ezzel hozzájárulva a teljes bevétel növekedéséhez.
4. Kezelje tudatosan a foglalási csatornákat
Ossza el stratégiailag a szobakészletet az OTA-k, a közvetlen foglalások és más platformok között.
Kínáljon ösztönzőket a közvetlen foglalásokhoz, hogy csökkentse a jutalékköltségeket, és javítsa a teljes bevételi teljesítményt.
5. Használjon előrejelző eszközöket
Használjon historikus adatokat és prediktív elemzést a keresleti trendek előrejelzéséhez.
Segít a tervezésben, az árazásban és az elérhetőség kezelésében jóval előre, támogatva egy adatvezérelt bevételkezelési stratégiát.
6. Kezelje stratégiailag a túlfoglalást
Fogadjon el enyhe túlfoglalást a várható lemondások vagy meg nem jelenések alapján.
Maximalizálja a kihasználtságot anélkül, hogy rontaná a vendégélményt, és segít megőrizni a teljes bevételt.
7. Kövesse figyelemmel a versenytársak árait
Rendszeresen kövesse nyomon a versenytársak árait, hogy versenyképes maradjon anélkül, hogy alulárazná szolgáltatásait.
Használjon árfigyelő eszközöket a folyamat automatizálásához, mint egy rugalmas bevételkezelési stratégia részét.
8. Ösztönözze az upsellinget és a keresztértékesítést
Képezze ki a személyzetet, és állítson be online foglalási lehetőségeket, hogy szobabővítéseket, késői kijelentkezést vagy kiegészítő szolgáltatásokat kínálhasson.
Növeli a vendégenkénti átlagos bevételt, és erősíti szállodája teljes bevételi potenciálját.
💡Reflektorfényben
Most a reflektorfénybe állítjuk OTA szinkronizálásmindent egyben felhőalapú szállodai rendszere. Nemcsak a hozamnaptáruk verhetetlen, de a csomagjaik is.
Egy PMS, Csatornakezelő, Foglalási motorés minden más eszköz egyetlen szoftverbe integrálva, az árak módosítása minden csatornán még soha nem volt ilyen egyszerű!
Gyakori kérdések a hozamkezelésről
A hozamkezelés meghatározása
A hozamkezelés egy olyan árazási stratégia, amely a rögzített, romlandó készletből származó bevételt maximalizálja azáltal, hogy a megfelelő terméket a megfelelő vendégnek, a megfelelő időben, a megfelelő áron kínálja.
Mi az a hozamalapú árazás?
A hozamalapú árazás során az árakat a kereslet, a foglalási szokások és az időzítés alapján igazítjuk, hogy ugyanazt a terméket a megfelelő vendégnek, a megfelelő időben, a megfelelő áron kínáljuk, ezzel is növelve a generált bevételt.
Milyen kereslet esetén a leghatékonyabb a hozamkezelés?
A hozamkezelés akkor a leghatékonyabb, amikor a kereslet ingadozó vagy változó, mivel ilyenkor az árazás és a rendelkezésre állás úgy igazítható, hogy a megfelelő terméket a megfelelő vendéghez juttassuk, maximalizálva a generált bevételt.
A bevételkezelés meghatározása
A bevételkezelés egy tágabb stratégia, amely előrejelzést, szegmentálást és dinamikus árazást alkalmaz annak érdekében, hogy a megfelelő terméket a megfelelő vendégnek, a megfelelő időben, a megfelelő áron kínálja, célja pedig a teljes generált bevétel növelése.
Hogyan maximalizálhatja az MI a szállodai hozamkezelés elemeit
A mesterséges intelligencia átalakítja, ahogyan a szálláshelyszolgáltatók finomhangolják árazási és rendelkezésre állási stratégiáikat.
Nagy mennyiségű foglalási minta, vendégviselkedés és piaci trend elemzésével az MI javíthatja a bevételoptimalizálás kulcsfontosságú területeit, például a keresletelőrejelzést, az árkiigazítást és a szobaelosztást.
Ez okosabb döntéshozatalhoz, jobb üzemeltetési hatékonysághoz és nagyobb bevételi potenciálhoz vezet minden osztályon.
A szállodaipar emberi oldala: a személyzet felkészítése a stratégia végrehajtására
Bár az intelligens rendszerek képesek olyan összetett feladatokat kezelni, mint a valós idejű keresletváltozások figyelése és az árak ehhez igazítása, továbbra is szükség van emberi felügyeletre.
A bevételkezelési szakemberek kulcsszerepet játszanak ezeknek a rendszereknek az irányításában: meghatározzák a minimum és maximum árakat, ellenőrzik az automatikus javaslatokat, és biztosítják a stratégiai összhangot.
Ugyanilyen fontos, hogy a képzett munkatársak kezeljék azokat a tényezőket, amelyeket az AI nem tud teljes mértékben figyelembe venni, például a telefonos foglalásokat, a spontán érkezőket és a helyi sajátosságokat. Ha csapatod rendelkezik az adatok értelmezéséhez és a stratégia végrehajtásához szükséges tudással, a technológia támogató eszközként működik, nem pedig helyettesítőként.
Gyakori hibák a szállodaipari hozamgazdálkodásban (és hogyan kerüld el őket)
Még a tapasztalt csapatok is elronthatják a sikeres hozamgazdálkodást. Az egyik gyakran figyelmen kívül hagyott hiba, ha valaki túlságosan a statikus árazási modellekre támaszkodik anélkül, hogy figyelembe venné a foglalási időablakokat vagy az előrefoglalási időt. Ha nem vizsgálod, hogy az egyes vendégtípusok mennyivel a beérkezés előtt szoktak foglalni, könnyen előfordulhat, hogy túl korán, vagy éppen túl későn állítod be az árakat ahhoz, hogy felkeltsd az érdeklődésüket.
Egy másik probléma a kisebb adatjelek figyelmen kívül hagyása, például a helyi foglalási szokások változása vagy egy esemény lemondása. Bár az AI segít a trendek nyomon követésében, továbbra is a hozammenedzser feladata, hogy észrevegye azokat a részleteket, amelyeket az algoritmusok esetleg kihagynak. Ha például egy közeli esemény hirtelen elmarad, és emiatt nem módosítod az árakat, könnyen bevételtől eshetsz el.
Egyes szállodai vezetői csapatok emellett nem használják ki eléggé saját direkt csatornáikat. Ha túlzottan az OTA-kra támaszkodsz, csökken az árképzés feletti kontroll, és nőnek a költségek. Egy okosabb szállodai bevételkezelési megközelítés magában foglalja az összes értékesítési csatorna teljesítményének rendszeres áttekintését, és a csatornamix igazítását aszerint, hogy mi hozza a legjobb eredményt.
Végül a gyenge kapacitáskezelés, például ha nem véded meg a prémium szobatípusokat, vagy túltervezed a gazdaságos kategóriákat, hosszú távon ronthatja a bevételeidet. A szobakategóriák egyensúlyban tartása és a keresleti előrejelzéseken alapuló korlátok beállítása segít elkerülni az elszalasztott lehetőségeket.
Ezen hibák elkerülése érdekében a hozammenedzsereknek ötvözniük kell a rendszer által nyújtott meglátásokat a személyes döntéshozatallal, rendszeresen át kell tekinteniük az elkerülhető adatokat, és folyamatosan finomítaniuk kell a stratégiájukat.
Összegzés
A sikeres hozamgazdálkodás sokkal több, mint az árak módosítása: az adatok, eszközök és a csapatmunka együttes felhasználásáról szól az okos döntések meghozatalához. Még a legjobb AI-eszközök mellett is szükség van emberekre, akik irányítják a folyamatot, és kezelik azt, amire a technológia nem képes, például a telefonos foglalásokat vagy a spontán érkezőket.
Ha jól csinálod, a szállodai bevételkezelés segít több pénzt keresni, jobban feltölteni a szobákat, és hatékonyabban tervezni a jövőt. A gyakori hibák elkerülésével és a munkatársak képzésével a szállodavezetői csapatod magabiztosan tarthatja kézben az irányítást, és növelheti a profitot.
🚨Különleges ajánlat
Szeretne mindig naprakész lenni, és különleges ajánlatokat, kedvezményeket kapni? Gondoskodtunk róla!
Az OTA Sync különleges kedvezményekkel jutalmazza az okos szállodásokat. Regisztrálj most.
Magyar
English
Deutsch
Français
Hrvatski
Srpski
Crnogorski
Italiano
Español
简体中文
Português
Română
Русский
Shqip
Nederlands
Ελληνικά
العربية
Български